Une couche qui n'apparaît jamais sur un relevé
Les frais d'entrée se voient : ils figurent sur le bulletin de souscription, en pourcentage et parfois en euros. Les rétrocessions annuelles, elles, ne figurent nulle part sous cette appellation. Elles sont prélevées par l'assureur ou la société de gestion à l'intérieur des frais de gestion déjà annoncés (0,5 à 1 % par an sur une assurance-vie, par exemple), puis reversées en partie au cabinet ou au courtier qui a orienté le client vers ce produit. Le client paie le même total qu'il aurait payé sans intermédiaire — la rétrocession ne s'ajoute pas à sa facture, elle se prélève sur une facture qu'il paie de toute façon à l'assureur.
Pourquoi elle continue même sans suivi actif
C'est le point structurel le plus important : une rétrocession est généralement calculée en pourcentage annuel de l'encours détenu, tant que le contrat reste ouvert chez cet établissement — indépendamment de toute prestation réelle de suivi. Un conseiller qui recommande un contrat puis disparaît continue, sur le principe, de percevoir cette rémunération pendant toute la durée de vie du contrat. C'est ce mécanisme qui explique pourquoi le suivi dans la durée — un des critères de notre checklist pour choisir un cabinet — est si difficile à vérifier de l'extérieur : rien ne distingue, sur le relevé, le conseiller qui continue de travailler de celui qui a simplement laissé courir la rente.
Fonds euros / AV standard Produit large diffusion | Produit structuré sur mesure Sélection et suivi actifs | LMNP géré Commission ponctuelle, pas annuelle | |
|---|---|---|---|
| Nature de la rémunération | Rétrocession annuelle sur encours | Rétrocession annuelle + part de la marge de structuration | Commission unique versée par le promoteur |
| Ordre de grandeur constaté | ≈ 0,3 à 0,5 %/an | ≈ 0,4 à 0,7 %/an + structuration | ≈ 3 à 8 % du prix HT, une fois |
| Continue sans suivi actif ? | Oui, structurellement | Oui, structurellement | Non — versée à la vente |
| Visible sur le relevé client ? | Non | Non | Non — incluse dans le prix |
- Nature de la rémunération
- Rétrocession annuelle sur encours
- Ordre de grandeur constaté
- ≈ 0,3 à 0,5 %/an
- Continue sans suivi actif ?
- Oui, structurellement
- Visible sur le relevé client ?
- Non
- Nature de la rémunération
- Rétrocession annuelle + part de la marge de structuration
- Ordre de grandeur constaté
- ≈ 0,4 à 0,7 %/an + structuration
- Continue sans suivi actif ?
- Oui, structurellement
- Visible sur le relevé client ?
- Non
- Nature de la rémunération
- Commission unique versée par le promoteur
- Ordre de grandeur constaté
- ≈ 3 à 8 % du prix HT, une fois
- Continue sans suivi actif ?
- Non — versée à la vente
- Visible sur le relevé client ?
- Non — incluse dans le prix
Ordres de grandeur constatés sur le marché français, susceptibles de varier selon les accords entre distributeurs et producteurs. Aucune de ces trois lignes ne s'ajoute à ce que paie le client : elles sont prélevées dans des frais qu'il paie de toute façon à l'établissement.
Le modèle aux honoraires : une alternative, pas une obligation
Un cabinet peut choisir de facturer son conseil directement — au temps passé ou au forfait — puis de reverser au contrat du client les rétrocessions perçues des producteurs, ce qui aboutit souvent à des parts moins chargées sur le même support. Ce modèle supprime le biais structurel décrit plus haut : le conseiller est payé pour son travail, pas pour l'encours détenu chez tel assureur plutôt que tel autre. Il reste minoritaire en France, où le modèle par rétrocession domine largement — ce qui ne le rend pas malhonnête, à condition d'être divulgué et questionné.
Questions fréquentes
Une rétrocession est-elle légale ?+
Oui, entièrement : c'est le modèle de rémunération standard du conseil patrimonial en France, encadré par la réglementation MIF2, qui impose sa transparence mais n'interdit pas son principe. Ce qui est répréhensible n'est pas la rétrocession elle-même, c'est son absence de divulgation — un document d'entrée en relation doit toujours préciser son existence et, sur demande, son montant.
Pourquoi la rétrocession continue-t-elle même si le conseiller ne fait plus rien ?+
Parce qu'elle est structurée comme un pourcentage annuel de l'encours détenu, versée par l'assureur ou la société de gestion tant que le contrat existe chez cet établissement — indépendamment de toute prestation de suivi effective. C'est ce mécanisme, plus que son taux, qui crée un biais potentiel : un conseiller peut être rémunéré pendant vingt ans pour une recommandation faite une seule fois.
Comment un modèle aux honoraires évite-t-il ce biais ?+
En facturant le conseil directement au client (temps passé ou forfait annuel), puis en reversant intégralement les rétrocessions perçues des producteurs au contrat du client — souvent sous forme de parts moins chargées. Le conseiller est alors payé pour son travail, pas pour l'encours détenu chez tel ou tel assureur. C'est un modèle plus rare en France, mais en progression.
Le barème publié sur votre page Tarifs inclut-il les rétrocessions ?+
Il inclut les frais d'entrée, que vous payez une fois. Les rétrocessions annuelles sont une couche distincte, versée par l'assureur ou la société de gestion sur les frais de gestion du contrat — elle ne s'ajoute pas à ce que vous payez, elle est prélevée par l'établissement dans les frais déjà annoncés. C'est pourquoi elle reste invisible pour la plupart des clients : elle ne figure jamais comme une ligne séparée sur un relevé.
Pourquoi certains produits rétrocèdent-ils plus que d'autres ?+
Le taux de rétrocession reflète généralement la complexité de la distribution et la rareté de l'accès : un produit standard largement diffusé (fonds euros classique) rétrocède peu, un produit spécialisé nécessitant sélection et suivi actif (produit structuré sur mesure, LMNP avec audit de bail) rétrocède davantage. Ce n'est pas anormal en soi — c'est un signal à croiser avec la question 'qu'est-ce que ce taux plus élevé finance concrètement chez moi ?'
Quel serait le taux de rétrocession exact sur votre situation ?
Nous l'écrivons noir sur blanc, produit par produit, dans chaque proposition — avant signature, pas après. C'est ce que nous appelons la rémunération chiffrée en euros, pas en pourcentages flous.
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